Networking up ή αλλιώς… γνωρίστε με τον σωστό τρόπο αυτούς που θεωρείτε σημαντικούς και επιτυχημένους

στις

Συνέντευξη του Ivan Misner, ιδρυτή της ΒΝΙ στον Jeff Haden, editor στο inc.com

Στο blog μου επέλεξα να μοιράζομαι μαζί σας τις πολύ καλές συνεντεύξεις και άρθρα που θα συναντώ, μεταφρασμένα στη γλώσσα μας ώστε να είναι πιο κοντά μας και να μεταφράζονται όχι μόνο στα Ελληνικά αλλά και σε δικά μας περιστατικά που συμβαίνουν στην επαγγελματική μας ζωή καθημερινά…

Ετσι λοιπόν παραθέτω αυτούσια τη συνέντευξη του μέντορά μου, Dr Ivan Misner στο inc.com την προηγούμενη εβδομάδα.

Jeff Haden για το inc.com

O ιδρυτής του μεγαλύτερου παγκόσμιου οργανισμού επαγγελματικής δικτύωσης αποκαλύπτει πώς να κάνετε networking up και να δημιουργείτε πραγματικές διασυνδέσεις.

O Ivan Misner, ιδρυτής της ΒΝΙ, εξηγεί πώς να μην «τρώτε πόρτα» και πώς να δημιουργείτε ενδιαφέρον για το πρόσωπό σας που να διαρκεί.

Κανείς δεν κάνει τα πάντα μόνος του, γι αυτό οι διασυνδέσεις βοηθούν. Και αυτό σημαίνει ότι συχνά πρέπει να κάνεις network up. Τι είναι αυτό; Είναι να κάνεις γνωριμία «προς τα πάνω», τουλάχιστον πιο πάνω από το σημείο στο οποίο βρίσκεσαι εσύ στη σκάλα της επιτυχίας, στην παρούσα φάση.

Πώς μπορείς να κάνεις καλή πρώτη εντύπωση που να διαρκέσει; Πώς μπορείς να βάλεις τις βάσεις για μια μακροχρόνια επαγγελματική γνωριμία;

Παρότι με τα χρόνια πρέπει να ομολογήσω ότι τα καταφέρνω αρκετά καλά στο να δημιουργώ σχέσεις με ανθρώπους πιο ψηλά στη «διατροφική αλυσίδα», είναι μερικά μυστικά που εξακολουθούν να με γοητεύουν!

Γι αυτό απευθύνθηκα σε έναν ειδικό στο θέμα: στον Ivan Misner, δημιουργό της ΒΝΙ, με περισσότερα από 225.000 μέλη του μεγαλύτερου παγκόσμιου οργανισμού στο referral marketing και συγγραφέα bestsellers όπως το “Avoiding the Networking Disconnect. (Και είναι ένας καταπληκτικός τύπος!)

Τον ρώτησα πώς κάνεις network up, και προς μεγάλη μου έκπληξη… μου απάντησε ότι, λίγο ως πολύ, είναι όπως το να κάνεις networking με οποιονδήποτε άλλο (εκτός από μερικά μικρά κόλπα)

Αυτά μου είπε ο Ivan:

1. Μην είσαι υπερφίαλος.

Στους επιτυχημένους ανθρώπους αρέσει να επιβεβαιώνονται μέσα από τη δουλειά τους, αλλά αντί να παινεύεστε για το πόσο καταπληκτικοί είστε, διηγηθείτε ένα συγκεκριμένο περιστατικό το οποίο περιγράφει πόσο η δουλειά σας βοήθησε κάποιον. Κάποιες φορές το Εγώ των επιτυχημένων ανθρώπων είναι μεγαλύτερο από το μπόι τους, αλλά τις περισσότερες φορές είναι απλά… άνθρωποι. Παρότι κάποιες φορές αναπτύσσουν μια κοινωνική εσωστρέφεια γιατί τους πλησιάζουν αρκετά συχνά, είναι και αυτοί άνθρωποι και άρα εκτιμούν το να ακούσουν από κάποιον ότι η δουλειά τους πραγματικά κάνει τη διαφορά στους ανθρώπους. Πάρτε τον John Gray, συγγραφέα του best seller «Άντρες από τον Άρη, Γυναίκες από την Αφροδίτη» (βιβλίο το οποίο έχει πουλήσει πάνω από 50 εκατομμύρια αντίτυπα): την πρώτη φορά που τον γνώρισα του είπα ότι το βιβλίο του μας άλλαξε τον τρόπο που βλέπαμε το γάμο μας και τη σχέση μας με τη γυναίκα μου. Και το εκτίμησε πραγματικά. Σήμερα είμαστε φίλοι.

Εάν νιώθετε ότι θέλετε να κάνετε φιλοφρόνηση πείτε μια ιστορία για το πώς η δουλειά του άλλου σας βοήθησε εσάς ή κάποιον άλλο που γνωρίζετε (ακόμη καλύτερα)- γιατί έτσι δεν μιλάτε για τον εαυτό σας.

2. Να είσαι εντός θέματος.

Όταν γνώρισα τον Jack Canfield (συγγραφέα του Chicken soup for the Soul, bestselling σειράς βιβλίων που έχουν πουλήσει εκατοντάδες εκατομμύρια αντίτυπα σε πάνω από 80 γλώσσες σε όλο τον κόσμο) σε μια παρουσίαση που υπέγραφε βιβλία, αυτό που επέλεξα να του πώ ήταν μια ιστορία που μου έτυχε όταν υπέγραφα εγώ βιβλία, και όπου το μόνο άτομο που εμφανίστηκε για να υπογράψω ήταν… η μητέρα μου. Γέλασε τόσο πολύ που την επόμενη φορά που συναντηθήκαμε με θυμήθηκε ακριβώς γι αυτό (εσύ που όταν υπέγραφες το πρώτο σου βιβλίο έκανε ουρά να της υπογράψεις… η μητέρα σου) και έτσι καταλήξαμε να με προσκαλέσει αργότερα να γίνω μέλος της επιτροπής leadership που είχε δημιουργήσει.

Εάν για παράδειγμα άρχιζα να του λέω μια ιστορία περί ποδοσφαίρου από τα σχολικά μου χρόνια δεν θα έπιανε. Το πλαίσιο στο οποίο μιλάς είναι πάρα πολύ σημαντικό. Αλλιώς μάλλον θα προκαλέσεις μια σχετική αμηχανία, κάτι σαν να βάζεις την κουβέντα σε καλαπόδι.

Και μια που μιλάμε για καλαπόδι…

3. Μάθε τι τον ενδιαφέρει αυτόν που σε ενδιαφέρει να γνωρίσεις.

Μάθε με τι ασχολείται τον τελευταίο καιρό, τι γράφει, τι αναπτύσσει, τι εξαγοράζει, τι πουλάει, και ρώτα τους γι αυτό (εάν δεν έχεις κάνει την έρευνά σου, ρώτα με τι project ασχολείται τον τελευταίο καιρό, ή τι από αυτά που κάνει τον ενθουσιάζει περισσότερο). Αυτό είναι το «κάτι» που θα σου δώσει διαβατήριο για το μετά. Και αυτό ισχύει σε οποιοδήποτε networking κάνεις. Μαθένετε ποιοί θα είναι εκεί που πηγαίνετε- μάθετε τι τους ενδιαφέρει, με τι ασχολούνται τώρα (το Google είναι ο θεός του networking).

Και μετά ψάξε να βρείς τρόπους να προσθέσεις αξία σε ότι πεις ή κάνεις.

4. Δίνε αξία και νόημα στη συνάντηση.

Τη δεύτερη φορά που πήγα στο Necker island (το ιδιωτικό νησί του Richard Branson στο οποίο διοργανώνονται κάποια events με ανθρώπους επιρροής από όλο τον κόσμο) ήθελα πάρα πολύ να κάνω ένα βίντεο μαζί του για το προσωπικό μου blog αλλά δεν ήθελα να είμαι απλά «ένας τύπος» που του ζήτησε κάτι… Μια ημέρα λοιπόν τον συνάντησα να πίνει το ποτό του και του απηύθυνα το λόγο λέγοντας «Θέλω πολύ να μάθω για την ομάδα Β» (τον οργανισμό που έχει δημιουργήσει με concept «πρώτα οι άνθρωποι και ο πλανήτης, μετά το κέρδος»). Τότε λοιπόν ξεκίνησε και μου μιλούσε, και έτσι μου έδωσε την ευκαιρία να τον ρωτήσω τις 5 μαγικές λέξεις του networking: Πώς μπορώ να σε βοηθήσω; Αμέσως λοιπόν μου απάντησε: – Εχεις έναν τεράστιο οργανισμό. Βοήθησέ με προωθώντας την ιδέα! Ετσι λοιπόν και εγώ του πρότεινα: – Ελα να κάνουμε ένα βίντεο για το blog μου, και φυσικά δέχθηκε λέγοντας «- Ωραία, ας το κάνουμε!» Και το κάναμε.

Το κλειδί για να δίνεις αξία σε ότι λές είναι να βρίσκεις τον τρόπο να μιλάς για αυτά που ενδιαφέρουν τον άλλο πρώτα, και εάν ταυτίζονται με αυτά που ενδιαφέρουν και σένα, ακόμη καλύτερα. Αλλά μην πιέζεις, ποτέ μην πιέζεις.

5. Μην υποθέτεις ότι σε θυμούνται.

Όταν συναντάς κάποιον για δεύτερη ή για τρίτη φορά, να τους βοηθάς εκ των προτέρων δίνοντάς τους το πλαίσιο στο οποίο έχετε γνωριστεί την προηγούμενη φορά. Οι πολύ επιτυχημένοι άνθρωποι πολλές φορές επειδή γνωρίζουν πάρα πολύ κόσμο συνεχώς, δεν θυμούνται. Δώστε τους το πλαίσιο αμέσως μόλις μιλήσετε ώστε να τους βοηθήσετε να φρεσκάρουν τη μνήμη τους.

6. Το να μη νιώθεις άνετα είναι φυσιολογικό.

Εάν δεν αισθάνεσαι και λίγο νευρικότητα στην προσπάθειά σου να γνωρίσεις κάποιον, μάλλον δεν στοχεύεις αρκετά υψηλά, ή αλλιώς, είναι πολύ φυσιολογικό να έχεις κάποια συστολή κατά τη διαδικασία προσέγγισης κάποιου σημαντικού ανθρώπου. Άρα υπολόγισε ότι η νευρικότητά σου είναι δείγμα του ότι σωστά έχεις επιλέξει να συνδεθείς με το άτομο αυτό.

7. Μην είσαι αρνητικός.

Ακούγεται προφανές αλλά συμβαίνει πολύ συχνά, ειδικά όταν νιώθεις αμηχανία. Μην χτίσεις το λόγο σου πάνω στο πόσο απασχολημένος είσαι, πώς στο μπάρ σου έδωσαν λάθος καφέ ή πόση κίνηση είχε στο δρόμο. Θέλεις να σε θυμάται ο άλλος, αλλά όχι ως άτομο αρνητικό.

8. Μην πουλάς.

Πολλοί λένε «και τι πειράζει να ρωτήσω;» αλλά σε αυτή την περίπτωση, πειράζει. Πειράζει να ζητάς κάτι από τον άλλο, ειδικά όταν κάνεις network up, δηλαδή γνωρίζεις κάποιον που θεωρείς σημαντικό για πρώτη φορά. Γιατί; γιατί στους επιτυχημένους ανθρώπους συνήθως «την πέφτουν» όλοι να τους πουλήσουν κάτι. Σκέψου τις ανθρώπινες σχέσεις σαν τη σχέση σου με την τράπεζα: εάν δεν έχεις κάποια σχέση με τον άλλο και πάς να του ζητήσεις είτε δουλειά, είτε να πουλήσεις κάτι, είτε σύσταση, είναι σαν να πάς στην τράπεζα να κάνεις ανάληψη χωρίς να έχεις κάν λογαριασμό. Το χρηματοοικονομικό κεφάλαιο με το κοινωνικό κεφάλαιο είναι πολύ συναφή. Πρέπει να έχεις χρήματα σε λογαριασμό πριν γράψεις επιταγή, και χρειάζεσαι αξία σχέσης με κάποιον πριν του ζητήσεις κάτι. Η εύκολη απάντηση είναι «αφού θα έχω μόνο αυτή την ευκαιρία, πρέπει να προσπαθήσω» αλλά είναι λάθος. Εάν θέλεις να ξεχωρίσεις από αυτό που κάνουν όλοι, μην πουλάς. Χτίσε αξία στη στιγμή.

Δημοσιογράφος:

Και τελικά, πώς θα το γνωρίσεις αυτό το άτομο;

– Πολύ ωραία όλα αυτά, αλλά πώς θα σταθώ μπροστά σε αυτόν τον άνθρωπο με τον οποίο θέλω να γνωριστώ;

Καλή ερώτηση.

Ivan:

Πολλοί επιτυχημένοι άνθρωποι έχουν πάντα μαζί τους κάποιον ή κάποιους από την ομάδα τους και δεν είναι εύκολο να τους προσεγγίσεις. Αυτό σημαίνει ότι η καλύτερη προσέγγιση είναι να χρησιμοποιήσεις το δίκτυό σου, τους ανθρώπους που γνωρίζεις οι οποίοι θα σε βοηθήσουν να ανοίξεις την πόρτα που θέλεις.

Και δίνω ένα παράδειγμα: πριν λίγα χρόνια όταν έγραφα το βιβλίο μου Masters of Success είχα συμπεριλάβει συνεντεύξεις με ανθρώπους σαν τον Buzz Aldrin, Michael Gerber, Erin Brockovich, Lou Holtz και ήθελα πολύ να έχω και τον Harvey Mackay (συγγραφέα του βιβλίου Swim with the Sharks). Το πρόβλημά μου ήταν ότι μέσω της βοηθού του δεν μπορούσα να τον προσεγγίσω, δοκίμασα όλες τις τεχνικές που μπορούσα να φανταστώ και δεν τα κατάφερα. Έτσι λοιπόν, εκείνη την εποχή όποιον συναντούσα του έλεγα ότι θέλω να γνωρίσω τον Harvey Mackay ώστε να του ζητήσω να συμμετάσχει και αυτός στο βιβλίο μου. Ακολούθησα αυτή την τακτική για ένα χρόνο. Μια ημέρα λοιπόν είχα πάει σε μια εκδήλωση ΒΝΙ. Το μέλος ΒΝΙ που με παρέλαβε από το αεροδρόμιο με ρώτησε «Σε ποιο θέμα δουλεύετε αυτό τον καιρό;», του είπα λοιπόν και ανέφερα ότι δυσκολευόμουν αρκετά να βρώ τον Harvey Mackay. «Θα σας συστήσω εγώ» μου είπε. «Πάντα όταν έρχεται στην πόλη μας πηγαίνω και τον παίρνω από το αεροδρόμιο, το συνεννοούμαι με τη βοηθό του την οποίο γνωρίζω, καταπληκτική κοπέλα». Του είπα λοιπόν ότι εγώ είχα «φάει πόρτα» από τη βοηθό και εκείνος με διαβεβαίωσε ότι θα το κανονίσει.

Αυτό είναι το καταπληκτικό. Εκείνος ένιωθε ότι με αυτόν τον τρόπο έκανε networking up πηγαίνοντάς με στην εκδήλωση, αλλά τελικά είχε επαφή με ανθρώπους που εγώ δεν είχα!

Συνεχώς να προσπαθείτε να δημιουργείτε αξία σε αυτούς που είναι στον κύκλο σας. Εκεί που δεν το περιμένεις, κάποιος από αυτούς θα δημιουργήσει αξία και για σένα. Αυτή είναι η δύναμη ενός καλού network- το θέμα είναι ότι χτίζεις τέτοιας ποιότητας δίκτυο μόνο όταν δίνεις εσύ πρώτος αξία. Κάποιοι άνθρωποι, άνθρωποι που πιστεύουν στη δύναμη των ανθρώπινων σχέσεων- οι οποίοι είναι και η σωστή κατηγορία ανθρώπων με τους οποίους θέλεις να δημιουργήσεις σχέσεις- θα χαρούν πολύ να σε βοηθήσουν, γιατί θα νιώσουν ότι έχεις κάνει τόσα γι αυτούς.

πηγή: https://www.inc.com/jeff-haden/founder-of-worlds-largest-business-networking-org-reveals-how-to-network-up-really-connect.html?cid=email

Ε.Γ.

H Ελλη Γλύτσου είναι μουσικός, επιχειρηματίας τα τελευταία 15 χρόνια και εκπαιδευμένη στο referral marketing από τον Αμερικανό Guru του σύγχρονου networking, Dr Ivan Misner. Εκπροσωπεί τον παγκόσμιο Οργανισμό ΒΝΙ στην Ελλάδα. Στόχος της είναι να βοηθήσει τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις της Ελληνικής αγοράς να αποκτήσουν σταθερή πελατεία και ανάπτυξη. Πιστεύει πάντα ότι το ποτήρι είναι μισογεμάτο και είναι πάντα ανοιχτή σε προτάσεις και μεγάλα σχέδια.

Απάντηση