8 συμβουλές για να είστε «ειδικοί» σε ό,τι πουλάτε

στις

Οι πιο επιτυχημένοι πωλητές στον κόσμο δεν εμφανίζονται ως πωλητές. Αντιθέτως είναι αυτοί που πείθουν τον κόσμο γύρω τους ότι είναι ειδικοί στον τομέα τους και μπορούν να λύνουν με τον καλύτερο τρόπο τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι πιθανοί πελάτες τους. Με απλά λόγια, εάν είστε στο χώρο των πωλήσεων, είστε ειδικοί σε αυτό που πουλάτε. Άρα το μόνο που πρέπει να κάνετε είναι να βρείτε τον τρόπο να το ξέρουν οι υποψήφιοι αγοραστές.

Οι υποψήφιοι πελάτες σας γνωρίζουν καλά τη δουλειά τους και τι γίνεται μέσα στην επιχείρησή τους, εσείς λοιπόν πρέπει να ξέρετε ακριβώς τι συμβαίνει στον υπόλοιπο κλάδο και να είστε σε θέση να τους ενημερώνετε για τα trends και τον τρόπο διαχείρισης διάφορων θεμάτων των ανταγωνιστών τους. Προσέξτε: εάν οι υποψήφιοι πελάτες σας δεν σας ακούν με προσοχή, αυτό συμβαίνει γιατί δεν τους έχετε πείσει ότι είστε expert σε αυτό που κάνετε, και σας αντιμετωπίζουν σαν πωλητή.

Ακολουθούν 8 απλές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να χτίσετε τη φήμη του ειδικού σε ότι πουλάτε, και άρα να μπορείτε να κερδίζετε την εμπιστοσύνη των υποψηφίων πελατών.

1. Μην σκέφτεστε σαν πωλητής
Εάν θέλετε να εμφανίζεστε ως expert στους υποψήφιους πελάτες πρέπει πρώτα απ’ όλα να σταματήσετε να «πουλάτε», αυτό σημαίνει να σταματήσετε να σκέφτεστε σαν πωλητής. Όταν σκέφτεστε σαν πωλητής, μόλις βρίσκετε την ευκαιρία, μιλάτε αμέσως για αυτό που πουλάτε. Αντί να το κάνετε αυτό, κοντοσταθείτε και ακούστε προσεκτικά. Σκοπός σας είναι να διαπιστώσετε εάν και κατά πόσο ο υποψήφιος είναι στα μέτρα του οτιδήποτε πουλάτε. Το να σκεφτείτε προσεκτικά και με ιδιαίτερη έμφαση αυτά που σας περιγράφει ο άλλος είναι το πρώτο βήμα στο να αρχίσει να σας αντιμετωπίζει ως ειδικό.

2. Υιοθετείστε τη λογική του γιατρού
Αντί για τη λογική του πωλητή, υιοθετείστε τη λογική του γιατρού. Δεν έχω ακούσει ποτέ γιατρό να λέει στον ασθενή «έχουμε αυτή την εξαιρετική θεραπεία, επιτρέψτε μου να σας πω πόσο καταπληκτικά αποτελέσματα έχει! Θα σας αλλάξει τη ζωή»… Αντιθέτως, οι καλοί γιατροί ρωτούν προσεκτικά ερωτήσεις για να βεβαιωθούν ότι καταλαβαίνουν απόλυτα το πρόβλημα πριν κάνουν τη διάγνωση. Υιοθετήστε αυτή την προσέγγιση και στοχεύστε να καταλάβετε απόλυτα τι είναι αυτό ή αυτά που προβληματίζουν περισσότερο τον υποψήφιο πελάτη σας στο συγκεκριμένο θέμα, πριν αρχίσετε να τους προτείνετε λύση ή λύσεις.

3. Αφήστε στην άκρη το P.E.P. που σας έμαθαν στα σεμινάρια
Οι περισσότεροι πωλητές είναι «εμποτισμένοι» με το P.E.P. (persuasion, enthusiasm& pitching | πειθώς, ενθουσιασμός & πρόταση), ως τη βέλτιστη τεχνική για να πετυχαίνουν περισσότερες πωλήσεις. Δυστυχώς όμως δεν ισχύει πλέον. Εάν πρέπει να είστε πειστικοί για να πετύχετε μια πώληση, μήπως τελικά ο υποψήφιος δεν είναι ο σωστός πελάτης για αυτό που πουλάτε; Μήπως ο ενθουσιασμός σας βγαίνει σαν πώληση και αυτός, και μήπως σας κάνει να φαίνεστε ψεύτικοι; Η πώληση είναι ακριβώς το αντίθετο από το να ακούτε προσεκτικά τον άλλο που σας λέει το πρόβλημά του. Αρα, αντί να μετατρέψετε τις πωλήσεις σας σε ράλυ PEP, προτιμήστε μια πιο ειλικρινή τακτική, αυτή του να προσπαθείτε να καταλάβετε το πρόβλημα και να προτείνετε λύσεις. Όταν το κάνετε αυτό, οι πιθανοί πελάτες θα σας βλέπουν σαν ειδικό σε αυτό που κάνετε και θα σας εμπιστεύονται.

4. Μιλήστε ανοιχτά για αυτά που παρατηρείτε ότι συμβαίνουν
Ως ειδικός, κατέχετε πολύτιμες πληροφορίες του κλάδου των πελατών σας και σίγουρα θα ενδιαφέρονται να τις μάθουν. Κεντρίστε το ενδιαφέρον τους και τραβήξτε τους το ενδιαφέρον από την αρχή της συζήτησης. Προετοιμαστείτε να έχετε έτοιμη στο μυαλό σας μια μικρή λίστα από ενδεικτικά προβλήματα του επαγγέλματος. Αυτό θα δείξει στον συνομιλητή σας ότι κατανοείτε το θέμα ώστε να ταυτιστεί ο υποψήφιος και να ανοίξετε μια κουβέντα που τον ενδιαφέρει.

5. Ρωτήστε τους να μάθετε τι αντιμετωπίζουν
Αφού μιλήσετε γι αυτά που γνωρίζετε ότι αντιμετωπίζει ο κλάδος ρωτήστε «αντιμετωπίζετε και σείς κάποια από αυτά τα θέματα;» κάνετε απλές ερωτήσεις που προσθέτουν αξία, όχι πλατιές κουβέντες γενικότητας όσο πουλάτε, έτσι ώστε οι υποψήφιοι να νιώσουν άνετα και να σας ανοίξουν συζήτηση πάνω στα θέματα που τους αφορούν. Ιδανικά θα ήταν χρήσιμο να έχετε και κάποια επώνυμη γνώμη κάπου από το χώρο τους σχετικά με τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν, έτσι θα αποκτήσετε άμεσα κάποιο σεβασμό από την αρχή της κουβέντας και θα φανεί ότι γνωρίζετε καλά το ζήτημα, και συνεπώς, σε δεύτερη φάση και τη λύση του.

6. Μάθετε να σταματάτε
Τι πρέπει να γίνει άραγε αν στην ερώτησή σας «Έχετε κι εσείς κάποια από αυτά τα θέματα του χώρου;» ο υποψήφιος σας απαντήσει ένα ξερό «όχι»; Είναι και αυτό μια πιθανότητα, και εάν έχετε να κάνετε με κάποιον που είτε δεν έχει τα προβλήματα του κλάδου, είτε απλά δεν θέλει να ανοίξει κουβέντα, μάλλον δεν είναι ο σωστός υποψήφιος. Αν αυτό σας συμβεί θα πρέπει να είστε έτοιμοι να αποσυρθείτε, όχι γιατί δεν είστε καλός πωλητής, αλλά γιατί προφανώς ο άνθρωπος που έχετε μπροστά σας δεν είναι ο σωστός υποψήφιος. Σταματήστε την κουβέντα και κρατήστε την ενέργειά σας για πραγματικούς υποψήφιους. Ο πελάτης θα σας σέβεται πάντα περισσότερο όταν αντιλαμβάνεται ότι δεν είστε πιεστικός και δεν προσπαθείτε να τους πουλήσετε κάτι το οποίο δεν χρειάζονται.

7. Μην ξεχνάτε τον κανόνα του 15%
Ο πωλητής δεν πρέπει ποτέ να μιλάει περισσότερο από το 15% του χρόνου μιας συνάντησης. Το να μιλάτε δεν είναι αυτό που σας δίνει τον έλεγχο της συζήτησης, αντιθέτως οι ερωτήσεις είναι! Χρησιμοποιήστε τη γλώσσα του σώματος και φροντίστε να γνωρίζετε καλά τι σημαίνει αυτό:  κάντε μελετημένες ερωτήσεις και δείξτε ενδιαφέρον με εκφράσεις έμφασης όπως «σοβαρά μιλάτε;». Αυτά είναι εξαιρετικά εργαλεία που θα σας βοηθήσουν να κρατήσετε το λόγο του πελάτη. Ακολουθήστε πιστά αυτόν τον κανόνα και οι υποψήφιοι θα σας αντιμετωπίζουν ως ένα σκεπτόμενο ακροατή που νοιάζεται, ως «ειδικό».

8. Βγάλτε εντελώς από το μυαλό σας ότι «τώρα πρέπει να πουλήσετε»
Ας είμαστε ειλικρινείς, υπάρχουν ημέρες που ξεκινάτε τα ραντεβού σας με στόχο να πουλήσετε πάση θυσία, για να πετύχετε τους στόχους σας, ή απλά… για να πληρώσεις τους λογαριασμούς σας. Δυστυχώς αυτό φαίνεται στους υποψήφιους πελάτες. Όταν εμφανίζεστε με αέρα επιτυχίας και αυτοπεποίθησης οι πελάτες παίρνουν το μήνυμα ότι δεν χρειάζεστε (απελπισμένα) τη δουλειά, αντιθέτως τους συναντάτε γιατί πιστεύετε ότι μπορεί η πρότασή σας να τους λύσει τα χέρια στο ένα ή το άλλο θέμα, δεδομένου ότι είστε expert σε αυτό που κάνετε. ΄Άρα, φροντίστε και να συμπεριφέρεστε ως expert!

Σχολιάστε

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση /  Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση /  Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση /  Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση /  Αλλαγή )

Σύνδεση με %s