Φαντάσου ότι δικτυώνεσαι και ότι πλησιάζεις μια ομάδα ανθρώπων που δεν έχεις ξανασυναντήσει ελπίζοντας ότι θα ξεκινήσεις συνεργασία και θα πάρεις δουλειές από αυτούς ή τις επαφές τους.
Λες ‘ΓΕΙΑ σας!’ και συστήνεσαι και τότε κάποιος σου κάνει την πιο συνηθισμένη ερώτηση… ‘Τι δουλειά κάνεις;’ Και εκεί παγώνει η εικόνα.
Άκουσέ με καλά: αυτή είναι η μοναδική σου ευκαιρία να κάνεις, σε αυτόν που σε ρώτησε αυτή την απλή ερώτηση, ΚΑΛΗ ΕΝΤΥΠΩΣΗ.
Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν το πετυχαίνουν αυτό, γι αυτό και δεν πετυχαίνουν να αποκτήσουν και να διατηρούν ένα ισχυρό network για τη ζωή τους και τη δουλειά τους.
Το γνωστό “You don’t have a second chance to make a first impression” φαντάζομαι θα το έχετε ακούσει πολλές φορές. Ε λοιπόν, σας έχω νέα: αληθεύει! Η πρώτη εντύπωση είναι σχεδόν αδύνατον να διαγραφεί. Το θέμα είναι ότι όταν γνωρίζεις κάποιον για πρώτη φορά, η άποψή τους για σένα δημιουργείται σε περίπου 4 δευτερόλεπτα ενώ καταγράφεται μόνιμα σε περίπου 30 δευτερόλεπτα.
Άρα πως καταφέρνεις να κάνεις αυτή την πρώτη σημαντική εντύπωση που θα ανοίξει τον δρόμο για μια μελλοντική σχέση και συνεργασία;
Η συμβουλή μου είναι να τους πείτε μια ιστορία, κατά προτίμηση, όχι την Οδύσσεια.
Πρέπει να είναι μια ιστορία που τραβάει το ενδιαφέρον, επιτρέποντας στο μυαλό των ανθρώπων να χαλαρώνει και να παρακολουθεί την ενδιαφέρουσα ιστορία και έτσι να συνδέεται μαζί σας.
Πολύ συχνά στις επαγγελματικές σχέσεις προσπαθούμε να συνδεθούμε με ανθρώπους σε ένα λογικό επίπεδο μπουκώνοντας τον άλλο στοιχεία και πολλές πληροφορίες τα οποία όμως δεν είναι αρκετά να τους εμπνεύσουν και να τους κάνουν να αναλάβουν δράση για να συνδεθούν μαζί σας και πιθανά να σας βοηθήσουν.
Θα σας αναλύσω τους 3 τρόπους με τους οποίους οι άνθρωποι απαντούν στην ερώτηση «τι δουλειά κάνεις;» και θα σας δώσω και παραδείγματα:
Η πρώτη απάντηση που οι περισσότεροι άνθρωποι δίνουν είναι η τυπική απάντηση που έχεις ακούσει και πολύ πιθανόν έχεις δώσει στην ερώτηση «τι δουλειά κάνεις» και είναι «είμαι ΛΟΓΙΣΤΗΣ». Ανάλογα με το βαθμό πολυπλοκότητας της δουλειάς σου θα καταλάβουν ή δεν θα καταλάβουν τι κάνεις. Είτε καταλαβαίνουν λοιπόν είτε όχι τι κάνεις νομίζουν ότι ξέρουν, και για αυτό τον λόγο σταματάνε να ακούν. Έχουν γνωρίσει πολλούς λογιστές οι οποίοι όλοι δίνουν την ίδια απάντηση. Σπάνια ακολουθεί κάποια ερώτηση και τις περισσότερες φορές είναι από ευγένεια και όχι από πραγματικό ενδιαφέρον. Αναφέρομαι στους λογιστές στο παράδειγμα όμως το ίδιο ισχύει αν είσαι δικηγόρος, ΙΤ, ανθοπώλης ή ταχυδακτυλουργός. Οι άνθρωποι γνωρίζουν λίγο-πολύ τι κάνεις και έτσι δεν δημιουργείται κουβέντα που να καλλιεργήσει την περαιτέρω σχέση και σύνδεση.
Άρα ποιό είναι το επόμενο πράγμα που μπορείς να κάνεις για να κερδίσεις το ενδιαφέρον τους και να τους δημιουργήσεις κάποια περιέργεια; Θα μπορούσες να απαντήσεις ότι βοηθάς τους ανθρώπους να γλιτώσουν χρήματα ή ότι τους απαλλάσσεις από τα οικονομικά προβλήματα όσον αφορά στα επαγγελματικά τους. Αυτό σίγουρα είναι μια καλύτερη απάντηση από την αρχική «είμαι λογιστής» και τους δείχνει ότι μπορείς να λύσεις ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζουν πολλές επιχειρήσεις και δημιουργεί και μια μικρή περιέργεια. Αν θέλεις να απαντήσεις έτσι τότε μπορείς να χρησιμοποιήσεις και λίγο χιούμορ ώστε να κάνεις μια καλή πρώτη εντύπωση.
Ένας φίλος μου στην Αγγλία παρουσιάζει τον εαυτό του ως crime-fighting-spaceman, και φυσικά πάντα καταφέρνει να κάνει τους ανθρώπους να γελούν και να τον ρωτούν … τι εννοείς; Αυτό του δίνει την ευκαιρία να μιλήσει για την δουλειά του ως αρχιτέκτονα που ξανασχεδιάζει κτίρια και χώρους δίνοντας έμφαση στο ότι έχει ελαττώσει πάρα πολύ τον κίνδυνο παραβίασης των χώρων τους. Αυτό, αν και δεν είναι αρκετό για να δημιουργήσει επαφή σε ένα ρεαλιστικό επίπεδο, είναι μια πολύ ωραία εισαγωγή την οποία όλοι θυμούνται.
Ο τρίτος και ο καλύτερος τρόπος για να απαντήσεις στην ερώτηση: «τι κάνεις;» είναι να έχεις έτοιμη μια μικρή ιστορία. Ένα άλλος φίλος μου από τη Γαλλία αυτή τη φορά, όταν του κάνουν αυτή την ερώτηση λέει αυτή την ιστορία: Όταν μεγάλωνε και οι δυο γονείς του είχαν την δική τους επιχείρηση και δεν είχαν ποτέ τον έλεγχο των οικονομικών τους. Κάθε Ιανουάριο επικρατούσε πανικός στο σπίτι τους ενώ δεν έλλειπαν και οι άσχημες εκπλήξεις. Αυτό είχε ως αποτέλεσμα να υπάρχει μεγάλη δυσαρέσκεια, πολλές διαφωνίες ενώ πολλά σχέδια της οικογένειας ακυρώνονταν. Λόγω αυτού μεγάλωσε μισώντας της εκπλήξεις και αφιέρωσε τη ζωή του στο να διασφαλίζει ότι οι επιχειρηματίες δεν θα αντιμετώπιζαν απρόοπτα και εκπλήξεις που να αφορούν στα οικονομικά τους. Άρα τι κάνει; είναι ΛΟΓΙΣΤΗΣ. Τώρα φαντάσου ότι δικτυώνεσαι και ότι έχεις ακούσει την απάντηση είμαι ΛΟΓΙΣΤΗΣ 7 με 8 φορές και ακούς και αυτή την ιστορία. Σε ποιον ΛΟΓΙΣΤΗ θα δώσεις την δουλειά σου; Ακριβώς! Σε αυτόν που δεν του αρέσουν οι εκπλήξεις, έτσι κατάφερε να συνδεθεί μαζί σου και εσύ γνώρισες κάποιον μόλις για τον οποίο ξέρεις μια προσωπική του ιστορία και το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα. Bingo!
Σημείωσε ότι το βήμα 2 δημιουργεί μια ερώτηση η απάντηση της οποίας είναι το βήμα 1 ενώ το βήμα 3 περιλαμβάνει το βήμα 2 και 1. Είναι σημαντικό η απάντηση να περιλαμβάνει και τα 3 βήματα αλλά πρέπει να είναι με μια σειρά που να τραβάει την προσοχή, να δημιουργεί περιέργεια και να κρατάει το ενδιαφέρον.
Μπορώ να σας εγγυηθώ ότι οι φίλοι μου, που δεν τους αρέσουν οι εκπλήξεις, του έκαναν πολλές ερωτήσεις μετά την απάντηση του, έτσι είχε την ευκαιρία να δημιουργήσει ενδιαφέρον και να βελτιώσει τις πιθανότητες να τον αναζητήσουν για συνεργασία μετά από αυτή την επαφή.
Αρα, για να δημιουργήσετε μια καλή και διαρκή εντύπωση σε μια εκδήλωση δικτύωσης και να βελτιώσετε τις πιθανότητες να αποκτήσετε έναν καινούργιο πελάτη, δημιουργήστε μια σύνδεση με αυτούς που συναντάτε λέγοντας τους μια ιστορία και όχι δίνοντάς τους την τυπική απάντηση στην ερώτηση, τι δουλειά κάνεις.
Μια που είμαστε Έλληνες ας μην ξεχνάμε ότι ο Πλάτωνας ειπε ότι «Εξουσιάζουν τον κόσμο, αυτοί που λένε ιστορίες».