Όταν είσαι συγκεκριμένος και στοχευμένος στον τρόπο που ζητάς συστάσεις ενισχύεις την επαγγελματική σου εικόνα. Δεν ακούγεσαι σαν κάποιος που ζητάει πελάτες γενικά, αλλά κάποιος που είναι στη διαδικασία να κλείσει μια συγκεκριμένη δουλειά, και αυτό κάνει τη διαφορά.

Τα μέλη της ομάδας σου θέλουν να σε βοηθήσουν. Για να συμβεί αυτό όμως, πρέπει εσύ να επεξεργαστείς και να ζητήσεις συγκεκριμένα τον πελάτη που χρειάζεσαι. Ότι ζητήσεις, αυτό θα σου έρθει. Γενικότητες ζητάς, γενικότητες θα λάβεις.
Μια από τις φράσεις του Dr. Ivan Misner που με εντυπωσίασαν, ήταν το ‘specific is terrific’.
Επειδή στα Αγγλικά κάνει ρίμα μου άρεσε, το κόλλησα να το χρησιμοποιώ χωρίς μετάφραση για να κρατάει τη γεύση του.
Θα σας πω μια ιστορία που διηγούμαι στα μέλη όταν κάνω εκπαίδευση περί συστάσεων:
Πριν 2 χρόνια είχα ένα project στο Ντουμπάι, και ήταν η πρώτη χρονιά που είχα φέρει τη ΒΝΙ στην Ελλάδα, άρα το πρώτο πράγμα που οργάνωσα για το ταξίδι μου ήταν μια επίσκεψη σε ομάδα ΒΝΙ του Ντουμπάι. Δήλωσα συμμετοχή λοιπόν στο BniConnect και μου απάντησαν ότι θα με περιμένουν με μεγάλη χαρά.

Ξύπνησα λοιπόν ένα πρωί στις 5 το πρωί (νύχτα για την ακρίβεια) ώστε να είμαι σίγουρα στην ώρα μου και πήγα να επισκεφτώ μια από τις πιο παραγωγικές ομάδες της ΒΝΙ των Εμιράτων.

Όπως κάθε συνάντηση ΒΝΙ, με υποδέχθηκαν χαμογελαστοί και φιλόξενοι άνθρωποι οι οποίοι άρχισαν να με συστήνουν ο ένας στον άλλο κατά τη διάρκεια του open networking και μετά που άρχισε η συνεδρίαση και καθίσαμε όλοι συνειδητοποίησα ότι ήμουν σε μια συνεδρίαση όπου τα μέλη ήταν 76 και οι επισκέπτες 16.

Εντυπωσιασμένη εξαρχής γιατί ήταν η μεγαλύτερη ομάδα που είχα επισκεφτεί ως τότε, άρχισα να παρακολουθώ τα μέλη να «πυροβολούν» στην κυριολεξία τις παρουσιάσεις τους ζητώντας πολύ στοχευμένα συστάσεις συγκεκριμένες, τόσο συγκεκριμένες που κάποιοι ζητούσαν ως και το συγκεκριμένο πρόσωπο στη συγκεκριμένη εταιρία. Wow!

Και ενώ ήμουν εντυπωσιασμένη από τον επαγγελματισμό και την αποτελεσματικότητα της ομάδας, από το set up και τη συμμετοχή των ανθρώπων, άκουσα ένα μέλος, μια κοπέλα της οποίας η εξειδίκευση ήταν να κάνει optimization σε tweets, να ζητάει σύσταση για γνωριμία με τον Digital Marketing Director στην εταιρία Emirates, τον κύριο τάδε.
Εδώ ξεκινάει παρένθεση για να σας πω ότι ο Βασίλης, ο σύζυγός μου έμενε στο Ντουμπάι για 4 χρόνια παλαιότερα και τον επισκεπτόμουν συχνά. Σε ένα από τα ταξίδια μου είχα κάνει ένα ραντεβού σε μια διαφημιστική εταιρία, είχα παρατηρήσει μια αγγελία για junior άτομο σε θέση digital marketing και επιστρέφοντας στην Ελλάδα είχα δώσει την πληροφορία στον αδελφό μιας φίλης που έψαχνε τότε για δουλειά. Από τότε λοιπόν, το παιδί εκείνο που δεν γνώριζα καν, ζούσε και εργαζόταν στο Ντουμπάι. Η μόνη επαφή που είχαμε ήταν μέσω του LinkedIn όπου πρόσφατα είχα παρατηρήσει ότι είχε ανακοινώσει αλλαγή στη δουλειά του, ότι δούλευε πλέον για το digital marketing department της Emirates. Είχα χαρεί τότε με την πρόοδο του παιδιού που κάποτε είχα βοηθήσει.
Σήμερα, περίπου 5 χρόνια αργότερα αυτή η κοπέλα ζητούσε σύσταση στο τμήμα του ανθρώπου που κάποτε είχα βοηθήσει. Είπα λοιπόν να βοηθήσω και πάλι: έστειλα μήνυμα στο LinkedIn και όταν μου απάντησε μιλήσαμε στο τηλέφωνο για να ανακαλύψω βεβαίως ότι το άτομο με το οποίο ζητούσε επαφή η κοπέλα- μέλος της ομάδας που είχα επισκεφτεί ήταν ο προιστάμενος του γνωστού μου.

Είναι προφανές ότι η κοπέλα ζητούσε επαφή με κάποιον πιθανό πελάτη. Δηλαδή αν της έδινα επαφή αντί για την Emirates, στην Etihad, το πιθανότερο είναι να την ενδιέφερε επίσης, όμως ο λόγος που εγώ ανέσυρα από τη μνήμη μου τη συγκεκριμένη στοχευμένη επαφή είναι ακριβώς επειδή ζήτησε συγκεκριμένη εταιρία και όνομα. Specific is terrific σκέφτηκα!

Παρότι δεν την ήξερα προσωπικά, ούτε ήμουν σίγουρη ότι θα είναι καταπληκτική στη δουλειά της, το γεγονός ότι ήταν συγκεκριμένη μου έδωσε την εντύπωση επαγγελματία που ξέρει τι κάνει και πού στοχεύει, άρα την βοήθησα χωρίς δισταγμό.

Είναι χρήσιμο να είσαι παρατηρητικός και να αποκτάς σφαιρική άποψη για αυτά που συμβαίνουν γύρω σου. Όλες οι πληροφορίες που συλλέγουμε από το περιβάλλον μας, τα social media, η επικαιρότητα, οι άνθρωποι και οι συναναστροφές μας γίνονται το μέσον για να καλλιεργούμε την αξιοπιστία μας. Παρατήρησα δύο πράγματα: την αγγελία και το post στο LinkedIn, είχα βοηθήσει κάποιον, βοήθησα και δεύτερον, τώρα στο Ντουμπάι είναι δύο άνθρωποι που σκέφτονται θετικά για εμένα, άρα εάν κάποτε μπορέσουν να μου φανούν χρήσιμοι είμαι σίγουρη ότι θα προσφερθούν να βοηθήσουν.

Στις εβδομαδιαίες συναντήσεις των ομάδων ΒΝΙ, το 65% των συστάσεων στα μέλη προκύπτουν από τους επισκέπτες. Τι πρέπει να κάνει το μέλος ώστε να πάρει σύσταση από επισκέπτη; Η κοπέλα στο παράδειγμά μου πήρε σύσταση από εμένα που ήμουν επισκέπτης. Γιατί; Γιατί είχε μάθει πώς να ζητάει στοχευμένα αυτό που αναζητά.